7 fatores que influenciam a decisão e a compra do consumidor

Houve um tempo, não tão distante, em quem as pessoas compravam apenas em lojas físicas. Era uma época em que a decisão de compra era influenciada pelo conhecimento empírico sobre a qualidade do produto, pelo preço, pelo vendedor, pela proximidade da loja e pelas condições de pagamento.

Então, veio a internet, que mudou hábitos de consumo e comportamento, empoderou o cliente e ressignificou a jornada de compra. Hoje as estratégias de vendas continuam sendo essenciais, mas as motivações mudaram. Que tal conhecer os 7 fatores que influenciam a decisão e a compra do consumidor?

Não se trata apenas de comprar

Primeiro um dado: temos atualmente mais de 152 milhões de usuários no país que usam a internet não só para comprar, mas para pesquisar reputação, comparar qualidade, preço, valores de marca e, claro, opinar sobre sua experiência.

É aí que entra um fato inegável: os consumidores estão cada vez mais conscientes e engajados sobre os produtos e os serviços que consomem. Segundo estudo do Google Trends Global, desde 2004, as buscas por “melhor” são mais frequentes do que as buscas por “mais barato”.

É uma informação reveladora que confirma a evolução do consumidor e mostra que a tomada de decisão de compra não é motivada única e exclusivamente pelo preço.

A compra por impulso ainda existe, mas a compra consciente, estudada, é mais complexa e exige bem mais do que um banner pulsando na tela ou uma insistente estratégia de remarketing com anúncios que ficam seguindo o usuário por todos os sites e todas as redes sociais.

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7 principais fatores de influência na decisão de compra

Cultura

Respeite as diversidades e as pluralidades. Cada cliente tem seu gosto, sua religião, suas preferências e seus hábitos. Entender como pensa e onde está cada cliente é essencial para “falar a língua” dele e fazê-lo ouvir e enxergar o porquê de seu produto ser realmente melhor ou diferentes dos demais.

Classe Social

A classe social determina o poder aquisitivo de cada cliente. Quanto menor for a condição financeira, mais limitado serão seus recursos. Contudo, apesar das necessidades serem diferentes, o desejo de compra de um bem ou serviço é igual para quem tem menos ou mais dinheiro.

Por isso, é importante alinhar o que dizer, como dizer e onde anunciar seu produto, sempre de olhos em oportunidades pontuais.

Questões psicológicas

Existem 4 fatores psicológicos que são determinantes na compra:

Motivação, que leva à ação de compra.
Percepção, que é como o consumidor absorve, interpreta e qualifica a importância, o desejo ou a necessidade de compra.
Convicções, que avalia a pertinência da abordagem e do produto com suas crenças.
Aprendizagem, que é quando as experiências anteriores com determinada marca ou certo produto influenciam na decisão.

Personalidade

Cada indivíduo é um ser único, com personalidade própria e gostos distintos. Essas particularidades, vivências e experiências influenciam diretamente várias de suas escolhas no dia a dia, como as compras.

Para ser mais assertivo na estratégia, o ideal é segmentar sua comunicação para os tipos de personalidade em grupos ou perfis de comportamento.

Faixa etária e momento de vida

As experiências vividas em cada fase da vida impactam significativamente o comportamento, os relacionamentos e os hábitos de consumo das pessoas. As prioridades são diferentes em cada momento.

Por isso, a forma de comunicar deve ser diferente, com uma estratégia que entenda e compreenda as peculiaridades e as particularidades dos vários estágios do consumidor: criança, adolescente, jovem, adulto e idoso.

Opinião da família e dos amigos

Não se trata de ser “Maria vai com as outras”, mas de embasar a decisão de compra na opinião de gente do seu círculo de confiança. Pedir conselho e opiniões a amigos e familiares sobre marcas, produtos e serviços é bastante comum antes de clicar em “finalizar compra”.

Isso é tão verdade que a procura por canais de YouTube especializados em reviews e avaliações em sites como o “ReclameAqui” está cada vez maior. Ou seja, o bom e o velho marketing boca a boca impulsiona as vendas on-line.

Estilo de vida

Conhecer o lifestyle do seu público é essencial para fazer um contato mais próximo e menos superficial. Saber o que ele gosta, onde vai e como investe o seu tempo auxilia na elaboração de uma comunicação segmentada e alinhada com seus interesses, vinculando a marca ou o produto não apenas ao seu jeito de ser ou pensar, mas também ao seu estilo de vida

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Agora que você já sabe quais fatores podem influenciar seu público a escolher a sua marca ou o seu produto ao invés do produto do seu concorrente, considere-os na hora de elaborar sua estratégia de vendas.

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