Ser assertivo é uma vantagem importante para quem trabalha com vendas. A agilidade também conta, assim como saber escolher a estratégia certa para captar os potenciais clientes mais qualificados. Para atender essas necessidades, lá na década de 1950, a IBM criou o BANT.

Então, para todos os profissionais como você, que estão diariamente conectados com processos de vendas, seja direta ou indiretamente, saber o que é BANT e como aplicar se tornou fundamental. Aliás, há bastante tempo e em diversos países.

Convidamos você para expandir e aprimorar seus conhecimentos sobre o que é a metodologia BANT, saber quais são os seus pilares e a sua relevância no mundo atual, que é bem diferente do que era há alguns anos.

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O que é BANT?

O BANT é um acrônimo de Budget, Authority, Need e Timing. Trata-se de uma metodologia criada pela IBM, na década de 1950, para que suas equipes de vendas economizassem tempo e fossem mais assertivas na hora de prospectar clientes.

Deu certo! Com o framework, eles se tornaram capazes de se concentrar só nos prospects mais interessantes, com maiores chances de conversão. A partir daí, a metodologia BANT se expandiu pelo mundo e nos mais diferentes tipos de negócios.

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Os pilares da metodologia BANT

Como dissemos antes, BANT são as iniciais de Budget, Authority, Need e Timing. Cada palavra traz alguns questionamentos dentro da metodologia. Isso porque, na prática, fazer as perguntas certas é o ponto crucial para chegar às pessoas certas – e mais rápido. Vamos ver quais são estas perguntas.

Budget (orçamento)

Principalmente para empresas que vendem produtos ou serviços que exigem um alto investimento, saber se o potencial cliente tem orçamento para fechar a compra é um dos primeiros pontos a questionar.

Claro que você precisa ter cuidado na hora de questionar sobre isso, mas é preciso perguntar se estão preparados para o investimento. Você pode fazer perguntas como:

• Sua empresa já entrou em contato com algum negócio como o nosso antes?
• Você já tem um orçamento separado para contratar esse tipo de solução?
• Com a atual situação financeira da sua empresa, em quais prioridades vocês esperam investir?
• Para atingir suas metas, você considera investir quanto em ferramentas e melhorias?
• Quanto você está disposto a investir em um serviço com efeitos a longo prazo?

Authority (autoridade)

Essa é a segunda etapa para a equipe de vendas colocar em prática. Conseguir falar diretamente com o tomador de decisão é bem melhor do que ficar passando por vários colaboradores da empresa, usando todos os seus argumentos e sem saber se vão chegar à pessoa que bate o martelo.

Então, aqui, a dica é pesquisar bem antes de entrar em contato com o prospect. Uma forma útil de fazer isso é ir ao LinkedIn da empresa e verificar quem são os colaboradores com cargos mais altos, além de fazer as perguntas certas quando decidir entrar em contato, que podem ser:

• Você acha importante incluir mais alguém nessa conversa?
• O departamento financeiro participa desse tipo de contratação?
• Quais outras áreas da empresa podem ser impactadas com a contratação?
• Você consegue decidir sobre isso sozinho?
• Você está em busca de levar essa solução para melhorar o desempenho do seu time?

Need (necessidade)

O terceiro pilar da metodologia BANT é descobrir se o seu prospect realmente precisa da solução que você tem para oferecer.

Talvez nunca tenha acontecido com você, mas pode acontecer de fechar uma venda para um cliente que, na verdade, não tinha uma necessidade real do produto ou do serviço. Assim, como ele não tinha necessidade, não vai notar as melhorias e não vai ser um cliente satisfeito.

Não significa que ele nunca voltará a ser cliente caso a necessidade venha a surgir no futuro. Então, manter o contato em outra etapa do seu funil faz todo sentido. Para saber sobre a necessidade do prospect, as seguintes perguntas podem ser úteis:

• Você já interagiu com nossos conteúdos?
• Como você acredita que nosso produto ou serviço pode impactar o seu negócio?
• A nossa solução melhoraria o cumprimento de metas da sua empresa?
• O que você espera obter com a nossa solução?

Timing (urgência)

No quarto e último pilar da metodologia BANT, o vendedor quer dar prioridade aos prospects que têm maior necessidade do produto ou do serviço que ele está tentando vender.

Afinal, quem tem mais urgência tende a fechar negócio mais rápido, e a função de um bom vendedor é atender as dores no timing. Então, as perguntas devem ir para este caminho:

• Quão importante é tomar essa decisão agora?
• Por que motivo você procurou o nosso negócio nesse momento?
• Você está fazendo orçamento com outros negócios semelhantes?

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A metodologia BANT ainda é relevante?

Sim, mesmo para quem opta por usá-la como um guia para dar suporte a outras metodologias mais modernas e flexíveis. Isso porque basta começar a olhar com atenção para os pilares, e você, sendo profissional da área, já começa a imaginar melhorias.

Já pensa em outras perguntas relevantes em cada etapa, pensa que a ordem das etapas poderia ser diferente ou, até mesmo, que poderiam entrar mais etapas. É por isso que a BANT continua sendo relevante – e cabe a você tirar o melhor proveito disso.

Continuar consumindo conteúdo útil e se manter atualizado sobre o mercado também fazem parte da sua descoberta sobre as perguntas certas para transformar seus prospects em clientes.

Então, convidamos você a seguir a WOOP no Instagram e a saber um pouco mais sobre quais são os fatores que influenciam na decisão de compra do consumidor em nosso blog.

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