Qual é o principal objetivo da equipe de marketing? Fazer a marca vender. E o objetivo do time de vendas, não seria o mesmo? Se você respondeu que sim, provavelmente já está familiarizado, formal ou informalmente, com o conceito de “Smarketing“.

Mas por que será que estas duas equipes apresentam tantos conflitos e dificuldades em trabalharem de forma integrada no sentido de promover um fechamento de venda?

Desde que o conceito de funil de vendas ganhou força no marketing, foi crescendo também um grande movimento (que sempre deveria ter existido) focado em integrar e manter os times de marketing e time de vendas alinhados.

O objetivo é munir a força de vendas com clientes qualificados e dispostos a comprar o produto ou serviço – os chamados leads quentes. Quer entender um pouco mais sobre o que é necessário para fazer um lead chegar a esse estágio? Continue a leitura.

O que é Smarketing e qual o seu objetivo?

Para que um cliente chegue ao estágio de “lead quente”, de nada adianta o vendedor depender apenas do trabalho de Inbound. Ele precisa entender quem é o consumidor que está tentando convencer e quais as melhores formas de incentivar a venda para esta pessoa.

Da mesma forma, não basta entregar o lead ao vendedor e não saber se as vendas estão de fato acontecendo ou se algum ajuste precisa ser feito na estratégia, no processo de Inbound e nas campanhas criadas.

E é justamente para isso que serve o “Smarketing”. O nome trata-se da junção das palavras “sales” e “marketing”, e busca promover um maior alinhamento entre e dois departamentos para que o resultado final, ou seja, a venda, seja mais facilmente atingido.

Smarketing: como usá-lo para alinhar o time de marketing e vendas

O Smarketing propõe algumas estratégias simples e com foco prático, que podem facilitar a integração destes dois setores fundamentais. Confira abaixo as principais:

Estipular metas comuns

Para que o alinhamento aconteça, é necessário falar a mesma língua. E para isso, nada mais importante do que criar metas comuns, que serão buscadas por ambos. O setor de vendas é normalmente voltado aos números, é importante que estas metas sejam baseadas em receita.

Determine datas para o cumprimento das metas

Metas muito abertas e a longo prazo só irão trazer ainda mais o clima de “batata quente” entre os profissionais das duas áreas. Opte por uma divisão de metas a curto prazo com datas pré-determinadas e outras a longo prazo.

Reúnam os conhecimentos sobre o consumidor e criem as personas

As equipes de marketing conhecem o comportamento de diversos tipos de consumidores, mas o vendedor é quem sente na prática quem são e qual o perfil mais comum das pessoas dispostas a fechar negócio.

Por isso, é fundamental que ambos compartilhem suas experiências e trabalhem juntos para determinar quem esse produto ou serviço busca atingir.

Criem juntos o processo de definição e nutrição de leads

Definam juntos o que é um lead qualificado, quando ele está maduro o suficiente para a venda, quando ele deve ser abordado de forma mais sutil, e quando deve ser abandonado ou considerado um lead frio.

Usem ferramentas que permitam o acompanhamento do estágio do lead por ambas as partes

Para este item ser implementado existem diversas possibilidades. Para um investimento mais simplificado e inicial, até uma simples tabela de Google Docs compartilhada resolve a questão.

Mas se quiser ir além e automatizar o processo, há diversas ferramentas pagas que de acordo com determinados parâmetros, definidos por ambas as partes, oferecem dados para a geração de insights com indicadores de todas as informações relevantes.

As ferramentas podem indicar a maturidade do lead, há quanto tempo ele recebeu o último contato, quando ele abriu ou não abriu o e-mail, qual o tráfego gerado por cada ação, quem fez o download do catálogo de vendas, entre outros detalhes.

Basta que ambas as áreas tenham acesso aos dados para que estejam em consonância com relação às melhores estratégias para cada perfil de lead, ou até mesmo para cada lead em específico.

Em resumo, o Smarketing é um conceito que, quando bem aplicado, auxilia empresas a fecharem mais negócios a um custo menor – o chamado CAC (custo de aquisição por cliente), e mantê-los fiéis por muito tempo em função de uma experiência de compra positiva.

Ou seja: vender mais, de forma mais inteligente e com mais economia de recursos. Exatamente o que toda empresa busca, não é mesmo?

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Sobre o autor

Cláudia Dezorzi